Statt durch Spieleverkäufe finanzieren sich viele Entwickler mittlerweile durch den Verkauf virtueller Güter. Gesucht sind dabei die Kunden, die bereit sind, viel zu investieren.
Bild: Zocken bei der Gamescom
„Free to play“ – das Geschäftsmodell ist auf der Computerspielemesse Gamescom in Köln in aller Munde. Statt dem Spieler beim Kauf 50 Euro abzuverlangen oder jeden Monat eine Abogebühr zu berechnen, lässt man die Spieler einfach kostenlos spielen. Geld kommt durch so genannte „In-App-Purchases“ rein: Wer ein schöneres Auto, ein größeres Schwert oder ein schwieriges Level überspringen will, muss zahlen.
Zwar hat Free-to-Play-Vorreiter Zynga, der mit Facebook-Spielen wie Farmville bekannt geworden ist, im vergangenen Jahr die hoch gesteckten Umsatzziele verfehlt und an den Börsen erheblich an Wert verloren – und doch springen immer mehr etablierte Spielefirmen auf den Zug auf. So hat Ubisoft ihr bekanntes Spiel „Die Siedler“ zum Online-Spiel umgewandelt. Auch andere Firmen verwandeln ihre erfolgreichen Titel wie „Anno“ oder „Might & Magic“ in Free-to-Play-Varianten.
Doch auf dem Spielemarkt wird es eng. Während früher die großen Distributoren den Markt dominierten, die Spiele mit Budgets von aufwändigen Hollywoodstreifen produzieren, drängen nun Neulinge auf den Markt. Dienstleister wie die Browserspiel-Plattform Kongregate übernehmen einen Großteil der Verwaltungsarbeit und Infrastruktur. Ein Spiel kann dann von wenigen Programmierern in Alleinregie erstellt werden.
Inzwischen hat das Unternehmen Erfahrungen gesammelt. Eine Erkenntnis: Möglichst alle Spieler zum Zahlen zu überreden, funktioniert nicht. Nur zwischen 0,5 und 3,5 Prozent der Spieler wird jemals Geld in den Spielen ausgeben. Da aber in den Online-Spielen schnell mehrere Hunderttausend Teilnehmer versammelt sind, sind das immer noch eine Menge zahlender Kunden.
Wer einmal zahlt, tut es wieder
Ganz besonders wichtig hierbei sind die „whales“ - die Wale. So hat die Branche die dicken Fische unter den Spielern getauft, die mehr als 100 Dollar in ein Spiel investieren, das im Prinzip kostenlos ist. Auf sie konzentriert sich die ganze Energie der Spielefirma. Denn obwohl sie sehr selten sind, finanzieren sie den Großteil der Spiele. Bei Kongregate machen sie nur sieben Prozent der zahlenden Spieler aus, sie sorgen aber für 84 Prozent des Umsatzes.
Kongregate-Mitgründerin Emily Greer empfahl den Entwicklern auf der der Gamescom angeschlossenen Entwicklerkonferenz vor allem eins: „Sorgt dafür, dass Spieler mehr als 1.000 Dollar ausgeben können“. Viele Entwickler machten den Fehler, nur kleine Beträge abzurechnen, doch angesichts der Zahlungsquote kommt dadurch zu wenig Geld zusammen. Statt der Spielfigur einen neuen Pullover für ein paar Cent zu verkaufen, verkauft man ihm besser ein kombinertes Überlebenspaket mit Waffen und neuen Missionen für 30 oder gar 50 Dollar.
Der Trick ist: Wenn der Kunde einmal Geld investiert hat, ist er wahrscheinlich bereit, ein zweites Mal Geld zu bezahlen. Die Entwickler tun also alles dafür, die Spieler bei der Stange zu halten. Ständig brauchen sie Nachschub mit neuen Leveln, Spiele-Erweiterungen oder sonstigen Vergünstigungen. Dazu gehören auch schon Mal Offline-Aktivitäten.
Als das das Spiel „Fantasy Online“ zum zweijährigen Bestehen Treffen der Spieler-Community organisierte, schoss der Umsatz durch die Decke. Hatte das Spiel mit Durchschnittsumsätzen pro zahlendem Nutzer unter zwei Dollar begonnen, sind es nun über 40 Dollar. Möglich ist dies, weil die Spieler eine langfristige Beziehung zu der Plattform aufgebaut haben. „Wenn die Spieler bleiben, werden sie irgendwann bezahlen“, sagt Greer. Wer partout nicht bezahlen will, kann sich andere Plattformen suchen.
19 Aug 2012
AUTOREN
Torsten Kleinz
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